嗶哩嗶哩（Nasdsaq:BILI）今日發(fā)布了截至12月31日的2018財年第四季度及全年財報。報告顯示，嗶哩嗶哩第四季度總凈營收達人民幣11.555億元（約合1.681億美元），與上年同期相比增長57%；不按照美國通用會計準則（non-GAAP）計算，嗶哩嗶哩第四季度調(diào)整后凈虧損為人民幣1.520億元（約合2210萬美元），相比之下上年同期的調(diào)整后凈虧損為人民幣2530萬元。
財報發(fā)布后，嗶哩嗶哩董事長兼CEO陳睿、副董事長兼首席運營官李旎以及CFO樊欣等公司高管出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。
以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：
瑞士信貸分析師托馬斯·莊（Thomas Chong）：我有兩個問題，第一個關(guān)于2019年B站跟淘寶在電商的戰(zhàn)略合作，能不能從KPI或財務角度出發(fā)，談一談這種合作會有多大的影響？第二個問題，B站用戶數(shù)增長非常強勁，那請問管理層對2019年和2020年用戶增長的看法？
陳睿：我們與淘寶方面的合作從去年12月份開始，主要是在內(nèi)容電商和B站自有IP商業(yè)化運營方面跟淘寶開展合作。比如，我們會支持B站簽約UP主建立認證的淘寶賬戶，然后通過個性化推薦和內(nèi)容合作運營等方式，來推動UP主電商化的收益。另外，在B站自有IP的商業(yè)化方面，我們會打通從前臺的業(yè)務消費場景到后臺衍生商品的鏈路。淘寶在本次合作中會向B站提供多方面的電商服務支持，目前我們與淘寶在UP主方面的業(yè)務合作正在順利推進，我們第一批擁有百萬粉絲的優(yōu)質(zhì)原生UP主正在陸續(xù)加入B站與淘寶的合作計劃。
所以，我們與淘寶的合作其實是兩個生態(tài)的合作，嗶哩嗶哩內(nèi)容生態(tài)與淘寶商業(yè)生態(tài)的合作，在這種合作當中，我相信兩個生態(tài)都會因此受益。未來，這種合作將以多種形式體現(xiàn)在變現(xiàn)上，比如電商廣告，比如UP主相關(guān)的變現(xiàn)收入。至于2019年或2020年的用戶增長目標，我們之前也提到過，今年B站應該能做到1.1億至1.2億的月度活躍用戶，2020年能達到1.4億至1.5億的月度活躍用戶，目前我們?nèi)匀皇前凑者@一計劃穩(wěn)步推進。
摩根大通分析師亞歷克斯·姚（Alex Yao）：第一個問題，我也想問一問B站跟淘寶方面的商業(yè)合作?？紤]到這樣一個新的合作機會，那么以兩到三年的時間周期來觀察的話，我們現(xiàn)在的收入構(gòu)成比例會發(fā)生怎樣的變化，現(xiàn)在B站的收入是以游戲為主，當然還有直播和廣告方面的收入，雖然增長很快，但規(guī)模相對小一些。如果以三年為期，那么收入結(jié)構(gòu)或占比會發(fā)生哪些變化，會不會有新的收入形式加進來。第二個問題，如果2019年B站月活用戶能達到2018年的水平的話，需要在用戶獲取成本上做多大的財務努力，管理層將如何看待市場營銷成本？
陳睿：我先來回答有關(guān)收入結(jié)構(gòu)的問題。在這個方面，我們之前做過一個預測，如果以三年為尺度，我們預計會有一半的收入來自于游戲，另外一半的收入來自于其他業(yè)務。從目前的情況來看，我們認為預測仍然是這樣的。我們覺得B站跟淘寶合作的意義應該是超越收入的，也就是說，不僅僅體現(xiàn)在收入上。剛才我也說了，這是兩個生態(tài)之間的合作，我認為這種合作肯定會對B站商業(yè)廣告帶來幫助，讓這一塊的增長更快、更健康一些。
但是，對于UP主體系，以及對于我們打通內(nèi)容和商業(yè)數(shù)據(jù)的努力來說，這種合作會對我們內(nèi)在競爭力有幫助，雖然未必直接體現(xiàn)在現(xiàn)金收益方面，但對我們其實是非常重要的，它可以讓我們整個商業(yè)生態(tài)的健康和競爭力變得更強。我們在商業(yè)化方面的競爭力，未必在短期內(nèi)讓數(shù)據(jù)漲得很快，把數(shù)據(jù)做的很大，我認為競爭力主要體現(xiàn)在兩點，一是健康，二是長期持續(xù)，所謂的健康就是我們的商業(yè)化努力不會傷害我們的用戶體驗，不會傷害我們的內(nèi)容生態(tài)，反而有助于促進內(nèi)容生態(tài)和用戶體驗。至于持續(xù)的話，我認為我們的商業(yè)收入會呈現(xiàn)長期、穩(wěn)健的增長。
李旎：第四季度的平均月活用戶及全年月活用戶增長，都是符合我們從一開始到現(xiàn)在的預期的，主要還是來自于B站很豐富的PUGV之類的內(nèi)容，以及極具活躍和黏性的社區(qū)生態(tài)，內(nèi)容的輸出對用戶增長發(fā)揮了最核心的作用。同時，我們依據(jù)B站的內(nèi)容體系，會從外部進一步找到適合我們內(nèi)容的用戶，然后進行合適的推廣。2018年，我們在推廣策略、用戶留存率、用戶的活躍等方面也積累了豐富的經(jīng)驗。
我們看到，在2018年的新增用戶里面，注冊率或轉(zhuǎn)化付費率相比2017年新增用戶還是有明顯的提高，也印證了我們在2018年市場推廣策略上是有效果的。在2019年，我們會不斷增強對活躍用戶的活躍度以及用戶轉(zhuǎn)化率、用戶消費情況等方面的關(guān)注，進一步進行深化。所以，2019年我們會適度增大對用戶獲取方面的支持力度，無論是數(shù)量還是金額。
樊欣：我來回答最后一個問題。我們的營銷費用主要包括三部分，一是在線游戲的推廣費用，二是獲取新用戶的成本，第三是與B站商業(yè)營銷團隊有關(guān)的人員成本。正如我們之前提到的，今年B站將會發(fā)布更多的游戲，在用戶獲取方面會加大投資。我們預計整個營銷成本在總營收的比例將占到50%左右，但這一比例在不同季度可能存在差異。比如，第一和第三季度營銷成本在總營收中的占比會更高一些，第二和第四季度的占比略低一些。
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