武漢漢正街、廣州十三行、杭州四季青，都是全國(guó)聞名的服裝檔口，近年來(lái)消費(fèi)場(chǎng)景從線下轉(zhuǎn)到線上以及疫情給門店帶來(lái)的沖擊，使得許多服裝檔口的批發(fā)商也開始玩起直播。
直播帶貨讓各行各業(yè)嘗到了甜頭，越來(lái)越多的零售、批發(fā)商轉(zhuǎn)移到線上賣貨。原本批發(fā)十件起賣的服裝檔口，也在店里擺放了補(bǔ)光燈開始直播零售。有的店鋪專人負(fù)責(zé)直播，有的店鋪將店員培養(yǎng)成主播，但直播這碗飯真的香嗎？
各直播平臺(tái)內(nèi)不乏頭部網(wǎng)紅和職業(yè)主播帶貨，憑借本身對(duì)行業(yè)的了解及公司專業(yè)的優(yōu)勢(shì)占據(jù)分走了平臺(tái)大部分的流量。在此情況下，毫無(wú)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)線下服裝檔口轉(zhuǎn)型直播并沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)。
近日，隨著武漢逐漸復(fù)工復(fù)產(chǎn)，華中區(qū)最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)漢正街內(nèi)的檔口也紛紛嘗試直播。在獵云網(wǎng)實(shí)地探訪時(shí)發(fā)現(xiàn)店主們大多都是被“逼”上抖音的，甲之蜜糖乙之砒霜，直播在這里并沒(méi)有讓檔口老板掙到錢。以下是四位服裝檔口老板口述直播后的虧損路。
就兩個(gè)字，虧本
講述者劉靜 女裝從業(yè)批發(fā)12年
我們這一帶早就有人開始直播了，但都是剛?cè)胄行б娌缓玫?。他們剛?cè)胄袥](méi)有穩(wěn)定的客源才去直播引流的，有了穩(wěn)定客源的店就不會(huì)把重心放在直播上。零售的單價(jià)利潤(rùn)雖然比批發(fā)高，但是沒(méi)有數(shù)量支撐，總利潤(rùn)還是不行。
如果沒(méi)有疫情，我也不會(huì)嘗試直播的。這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)屬于高科技了，復(fù)雜的流程和手續(xù)真的是記不住也無(wú)法整理清楚。而且需要浪費(fèi)大量的時(shí)間也賣不了幾件衣服，我完全可以利用這些時(shí)間多發(fā)展幾個(gè)批發(fā)買貨的客人。我和周圍的檔口老板都是被逼上梁山的，因?yàn)闆](méi)辦法了，你不直播就被淘汰了。
最開始是找家里的年輕人幫忙熟悉直播的操作，交了2000押金學(xué)了一周后開始第一次直播。為了給直播間引流量，在店里挑選了幾款不分年齡的基本款半截袖，單價(jià)70、80元的衣服都是39元一件在直播間里賣，真的就是抱著虧本的心在做直播，但其實(shí)除了這一款賣的好之外，其他正常價(jià)格的款式并沒(méi)有什么銷量。
我基本每天晚上七點(diǎn)開始直播到十點(diǎn)左右，虧本虧到家的直播間還是沒(méi)幾個(gè)人來(lái)看，后來(lái)我找了很多親戚朋友去直播間刷禮物，本以為越熱鬧來(lái)的觀眾就越多。但刷禮物之前直播間還有幾十個(gè)人來(lái)看，從那天以后就幾個(gè)人來(lái)看了。有人跟我說(shuō)這是被平臺(tái)限流了讓我去買“DOU+”
買了之后直播間人氣確實(shí)熱鬧了，來(lái)了很多觀眾。我到現(xiàn)在都不知道這些人是機(jī)器人還是真人，因?yàn)槲疫€是沒(méi)賣出去貨。
我一直在思考自己為什么沒(méi)有賣出去，直播間每天確實(shí)有人看也有人互動(dòng)。但基本上只停留在互動(dòng)的層面，會(huì)有很多人給我留言主播再試試剛才那件或者這件衣服的碼數(shù)。我都會(huì)一一解答并且也會(huì)換上觀眾想看的衣服。一場(chǎng)直播下來(lái)我經(jīng)常換幾十次衣服，我去看別人的直播是發(fā)現(xiàn)是有套路有話術(shù)的。而且年輕人直播精力充沛一點(diǎn)說(shuō)話也快，我明顯跟人家比不了。
但我并不想請(qǐng)專人過(guò)來(lái)直播，增加了很多成本，因?yàn)檫@并不是我們的業(yè)務(wù)重心，專業(yè)人做專業(yè)事，我們更擅長(zhǎng)做批發(fā)就別去做零售了更別說(shuō)直播了?，F(xiàn)在只是因?yàn)橹辈ナ菦](méi)辦法的辦法。目前我們就是每天給客戶錄幾條視頻，老客戶根據(jù)視頻進(jìn)貨。基本能持平，反正熬過(guò)這一陣別再賠錢就行。
直播間超過(guò)15人我就唱歌
講述者沈明麗 男裝批發(fā)十余年
一開始，我的直播間里只有5、6個(gè)人，而且沒(méi)人買貨，就是純聊天，我覺(jué)得難以堅(jiān)持，就這幾個(gè)人在看，也太打擊我的自信心了。
但我也不可能不播，因?yàn)楝F(xiàn)在直播是個(gè)大趨勢(shì)，多一個(gè)銷售渠道總是好事，我和直播間的粉絲承諾，超過(guò)15人觀看直播我就唱歌。就這樣慢慢地，在抖音上開播不到一個(gè)月，我的粉絲也破了百。
這對(duì)于四十多歲的我來(lái)講，是一個(gè)不小的突破。
我這家男裝店店面不大，店里總共就兩個(gè)人，我和我兒子，我負(fù)責(zé)直播，他負(fù)責(zé)做客服，在直播間和微信上解答顧客的問(wèn)題。
在我的直播間，衣服基本上都是五折出售，你來(lái)店里拿貨80元一件的衣服，在直播間我只買40元，還包郵。直播間的衣服是從倉(cāng)庫(kù)直發(fā)，省去了店面、人力成本，零售價(jià)也會(huì)隨之低很多，所以我會(huì)建議大家在直播間買。
在漢正街做了十幾年的生意，我總結(jié)出來(lái)了“一賠二賠三平四賺”這個(gè)規(guī)律，也就是說(shuō)做生意的第一年第二年都是虧本的，第三年持平，第四年才開始賺錢。今年是我這十幾年來(lái)虧錢最多的一年，現(xiàn)在我的倉(cāng)庫(kù)里還有100萬(wàn)成本的貨，我不指望掙錢了今年40萬(wàn)能賣出去，我就謝天謝地了，如果有人愿意拿走店里倉(cāng)庫(kù)所有的貨，我二十萬(wàn)都賣。
特殊時(shí)期，能回本一些是一些。做服裝行業(yè)的都清楚，貨不能積壓，哪怕是血虧也要甩賣出去，積壓一年之后衣服就更難出手了，款式不夠新、潮流有變化，隨便一條都能成為進(jìn)貨商拒絕和我們合作的理由。
這段時(shí)間，我在抖音直播其實(shí)沒(méi)賺到啥錢，只能說(shuō)這種方式能讓我們少虧點(diǎn)。我們斜對(duì)面也是一家男裝店，才倒閉，他們直播了7天沒(méi)賣出去一件貨，就直接關(guān)門了，直播本來(lái)就是他們最后的一個(gè)途徑，行不通就只能倒閉歇業(yè)。
零售沒(méi)搞頭，直播只對(duì)批發(fā)商
講述者錢莉萍 童裝從業(yè)8年
我們店在漢正街品牌服飾批發(fā)廣場(chǎng)大樓的2樓，旁邊店鋪大多都開直播了，都說(shuō)直播是大趨勢(shì)，我們也開了直播，買了兩套三腳架、補(bǔ)光燈的直播設(shè)備，打算開始做直播。
一開始，我們嘗試過(guò)零售直播，但是淘寶直播網(wǎng)紅太多，他們本身就是在互聯(lián)網(wǎng)的“原住民”，我們像是“移民”來(lái)的，即使我和店里的小伙伴看了很多場(chǎng)網(wǎng)紅的直播，但是依然學(xué)不會(huì)那一套話術(shù)和套路。
“限時(shí)限量限額”、“點(diǎn)關(guān)注、不迷路，一言不合刷禮物”，“關(guān)注主播不迷路，主播帶你上高速”……網(wǎng)上還有別人總結(jié)的追單話術(shù)，那種話我張不開口，并且說(shuō)實(shí)話，有一些都是夸大宣傳、饑餓營(yíng)銷。
我們不想做夸大宣傳的生意，隔壁的店直播的時(shí)候就夸大宣傳，剛開始閑聊時(shí)聽到訂單量我還挺羨慕的，后來(lái)看到夸大宣傳后隨之而來(lái)的是退貨量也高。退貨真的很麻煩浪費(fèi)了很多時(shí)間和人工成本我更覺(jué)得沒(méi)有必要，對(duì)于我們批發(fā)商來(lái)說(shuō)，我們的客源八成來(lái)自回頭客，雙方都建立在信任的基礎(chǔ)上，我也不想因?yàn)橹辈チ闶鄣倪@點(diǎn)量砸了自己的招牌，所以想做好服裝檔口，關(guān)鍵還是得服務(wù)好傳統(tǒng)的線下拿貨商。
而且別人一播都是6個(gè)小時(shí)、8個(gè)小時(shí)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也不現(xiàn)實(shí)，這么長(zhǎng)的上播時(shí)間，線下生意根本顧不上，所以我們就播兩個(gè)小時(shí)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，直播只是一個(gè)窗口，并不是業(yè)務(wù)中心。
但是確實(shí)因?yàn)橐咔榈脑颍芏嗄秘浬滩桓襾?lái)武漢，我平時(shí)也不喜歡在微信朋友圈里發(fā)廣告，為了增加和拿貨商的互動(dòng)，也是為了通過(guò)直播更加直觀的讓對(duì)方看到款式，所以現(xiàn)在依然還是保留了直播，但是都是針對(duì)批發(fā)商客戶。
我相信，疫情恢復(fù)后還是要看線下銷售能力，也許直播我們也不會(huì)再做了，我還是想專心做好線下的生意。
賠了幾十萬(wàn)，我開始在抖音直播了
講述者錢宇 女裝從業(yè)批發(fā)20年
4月8號(hào)漢正街正式開業(yè)，十天之后，也就是4月18號(hào)，我就開始在抖音直播賣貨了。
我算是批發(fā)市場(chǎng)里較早進(jìn)入抖音直播賣貨的商家了，一開始，周圍的人不敢做，覺(jué)得直播離自己太遙遠(yuǎn)了，不敢面對(duì)鏡頭說(shuō)話，我比較放得開，就準(zhǔn)備了補(bǔ)光燈、手機(jī)、三腳架，成為了第一波“試水”的人。
做女裝批發(fā)生意20多年，我從來(lái)沒(méi)有像今年這樣虧過(guò)，開業(yè)之后生意慘淡，賠了幾十萬(wàn)。簡(jiǎn)單地算下賬，我這兩間小店面的年租金是70萬(wàn)，員工費(fèi)用40萬(wàn)左右，加上倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)，我盤這個(gè)店每年的成本大概在140萬(wàn)。
為了減少成本，我無(wú)奈之下把店里的員工遣散了，之前有7個(gè)店員開除了5個(gè)，只留了2個(gè)跟了我很久的老員工。
每天晚上大概七八點(diǎn)，我們會(huì)在抖音開播，播三個(gè)小時(shí)左右，拿著衣服在鏡頭前給顧客展示，如果顧客有需要，我和店員也會(huì)試穿。截止到現(xiàn)在直播了一個(gè)多月吧，我們積累了300多位粉絲，回頭客也有一些。但直播的銷售額不高，主要還是靠線下進(jìn)貨商的拿貨。
在直播短短的三小時(shí)內(nèi)，我們就像是在打亂仗，每個(gè)人都要提前化好妝，擺好設(shè)備，然后就是拿衣服、控場(chǎng)、試穿……只要直播間的顧客有需求，我們都會(huì)盡可能的滿足，哪怕只有一個(gè)人想要看試穿，最多的一次是我們3個(gè)小時(shí)內(nèi)試了50多件衣服。
實(shí)體經(jīng)濟(jì)遇冷，我們不轉(zhuǎn)型也沒(méi)辦法，哪怕購(gòu)買轉(zhuǎn)換率不高，也總是要嘗試一下的。現(xiàn)在我們做直播也越來(lái)越得心應(yīng)手了，知道怎么樣去更好地展示衣服、和手機(jī)屏幕那邊的顧客溝通。
在漢正街的做了二十多年的生意，我經(jīng)歷了很多大風(fēng)大浪，也見(jiàn)證了漢正街的繁榮、改造、重生，現(xiàn)在漢正街附近也已經(jīng)有了地鐵6號(hào)線經(jīng)過(guò)，我相信困難只是暫時(shí)的，挺過(guò)疫情是我們現(xiàn)階段的目標(biāo)。
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