依靠大量代理商，2G 時代的中國移動不但短期內(nèi)發(fā)展了大量用戶，而且全球排名也快速躥升。這種狀況一直伴隨著以中國移動為代表的三大運營商的成長和壯大全過程。雖然移動電話用戶規(guī)模早已突破人口數(shù)量限制的天花板，但是代理商并沒有因此而銷聲匿跡。在 5G 大發(fā)展年，面對運營商大幅縮減營銷費，代理商該怎么辦？
一、運營商開始大幅下調(diào)營銷費用
從中國聯(lián)通和中國電信已經(jīng)公開的年度財報中可以看出，這兩家運營商的營銷費用都出現(xiàn)了大幅下調(diào)操作。中國聯(lián)通的銷售費用從 2019 年的 335.4 億元下調(diào)到 2020 年的 304.6 億元，降幅高達 10.03%，減少量達到 30 億元。
中國電信的情況和中國聯(lián)通比較類似。公開數(shù)據(jù)顯示，中電信 2020 年的銷售費用為 454.47 億元，較 2019 年下降 6.2%，減少量約為 30 億元。中國電信給出的下滑原因是，公司緊抓互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務發(fā)展契機，家寬銷售模式轉(zhuǎn)型，加強線上線下協(xié)同。
中國移動目前尚未公開其 2020 年經(jīng)營業(yè)績報告，我們也就無法得知其具體的營銷費用情況。不過從中國電信給予的解釋原因判斷，中國移動的營銷費用大概率也是下調(diào)的，畢竟互聯(lián)網(wǎng)的線上線下協(xié)同發(fā)展是大家共同的轉(zhuǎn)型目標。
從上面的數(shù)據(jù)我們匯總得出，僅僅中國聯(lián)通和中國電信 2020 年營銷費用就減少了超過 60 億元。中國移動體量遠大于中國聯(lián)通和中國電信，估算其減少量應該在 50 億元左右。也就是說三大運營商 2020 年營銷費用減少超過 150 億元。
二、廣大代理商為什么不賣寬帶業(yè)務
目前運營商的廣大代理商主要經(jīng)營手機號卡、充值繳費之類的業(yè)務。從運營商內(nèi)部來看，這些業(yè)務都屬于短平快的超短流程業(yè)務；從代理商的角度看，短平快業(yè)務占用時間少、操作簡單，屬于順手就可以賺錢的生意。
在移動電話用戶規(guī)模已經(jīng)突破人口規(guī)模總量天花板的情況下，雖然運營商還有少量增量，雖然代理商也可以代賣其他的移動電話業(yè)務，但是無論從滲透率還是從普及率的角度看，移動電話業(yè)務剩余的可發(fā)展空間都非常有限。
應該說，最近幾年以中國移動為代表的運營商都在全力發(fā)展寬帶業(yè)務，有人說代理商完全可以轉(zhuǎn)型代賣寬帶。然而，大家說說容易，做起來卻非常困難。一個主要原因就是寬帶屬于長流程業(yè)務，需要的售前售中售后都需要人工協(xié)調(diào)。
另外還有非常重要的一點，運營商的寬帶發(fā)展模式主要是依靠圈地代理。也就是說寬帶網(wǎng)絡完成對特定小區(qū)的覆蓋之后，這個小區(qū)的售前售中售后都會委托給特定的第三方公司來具體對接，也就說普通代理商根本沒能力承接這種業(yè)務。
三、代理商能不能喝上 5G 這碗湯
2021 年是 5G 大發(fā)展年，包括中國廣電在內(nèi)的四大運營商都在搶占 5G 發(fā)展高地。在 5G 發(fā)展過程中，雖然個人用戶市場僅占 5G 總體份額的 20% 左右，但卻是首先發(fā)力的焦點。在推進 4G 用戶向 5G 遷轉(zhuǎn)過程中，代理商可以喝湯。
至于廣大代理商關(guān)心在喝湯之外，能不能吃上 5G 的肉。我們認為這種可能性還是有的，但是困難程度也是相當大。5G 應用的重點在政企市場，能不能從從政企廠商哪里獲取合作商機，這將成為代理商吃上 5G 肉的關(guān)鍵。
5G 信息化項目一般都屬于大投資項目，其中的代理費自然也是相當可觀的，但是誰有能力獲取這樣的項目呢？這個問題不僅僅考驗代理商的推介能力，更考驗代理商的綜合社會活動能力，畢竟虎口奪食從來不像刮風那么容易。
運營商的經(jīng)營模式不可能在回到從前，代理商的代理模式也需要跟著形勢變化而變化。在線上線下融合發(fā)展和 5G 快速發(fā)展的契機下，代理商現(xiàn)在需要思想轉(zhuǎn)變和硬件升級換代之后，再研究從運營商身上多賺錢的策略，這樣或許更實際一些。
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