「甲子光年」獲悉，字節(jié)跳動(dòng)旗下 to B 產(chǎn)品飛書，其首席商業(yè)官吳瑋杰已經(jīng)于今年 3 月底離職。吳瑋杰向記者表示，他會在合適的時(shí)機(jī)公布下一步動(dòng)向。截至發(fā)稿，字節(jié)跳動(dòng)尚未對此消息作出回應(yīng)。
2019 年，外媒 Information 曾曝出字跳動(dòng)的組織架構(gòu)，在 Lark（飛書前身）早期的匯報(bào)線有三人：徐哲負(fù)責(zé)產(chǎn)品、梁汝波負(fù)責(zé)技術(shù)、吳瑋杰負(fù)責(zé)商業(yè)化，三人共同向字節(jié)跳動(dòng)副總裁謝欣匯報(bào)。去年 2 月底，徐哲離職，原西瓜視頻總裁張楠接任；今年 5 月 20 日，梁汝波接任張一鳴成為新的字節(jié)跳動(dòng) CEO。
吳瑋杰于 2019 年加入字節(jié)跳動(dòng)，負(fù)責(zé)飛書的商業(yè)化戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)拓展、合作伙伴管理及客戶服務(wù)等工作。此前，吳瑋杰曾擔(dān)任 GE 數(shù)字集團(tuán)大中華區(qū)副總裁兼銷售總經(jīng)理等職位。
林嬋接任吳瑋杰成為新的飛書首席商業(yè)官。根據(jù)公開資料，林嬋是一名“老字節(jié)人”：2014 年加入字節(jié)跳動(dòng)，從一線銷售做起，2016 年升任今日頭條（上海）華東區(qū)副總經(jīng)理，2017 年升任今日頭條福建省總經(jīng)理。
去年 11 月 18 日，飛書舉辦了 π 發(fā)布會（飛書 3.36 版本），會上吳瑋杰代表飛書發(fā)表了“超越未來，變革加速”的主題演講，并發(fā)布了代表飛書商業(yè)化的“啟飛計(jì)劃”。
今年 5 月 19 日，飛書時(shí)隔半年再次舉辦發(fā)布會，推出了飛書 4.0 版本。和上次發(fā)布會不同，新任首席商業(yè)官林嬋這次并未登臺發(fā)布有關(guān)飛書商業(yè)化的信息，當(dāng)天她在另一地點(diǎn)主持了一場單獨(dú)的、小型的飛書渠道合作伙伴大會。
尚不清楚飛書的商業(yè)化策略會否因?yàn)閰堑碾x職而發(fā)生變化，但一位飛書內(nèi)部人員告訴「甲子光年」，飛書接下來要解決“破圈”問題：從互聯(lián)網(wǎng)、科技、媒體三大客戶群體向更大的市場擴(kuò)展，這也意味著飛書將更加直面釘釘和企業(yè)微信的競爭。
飛書的用戶體驗(yàn)要優(yōu)于釘釘、企業(yè)微信，這是很多用戶的共識，但一位與釘釘、飛書都保持聯(lián)系的軟件廠商 CEO 對「甲子光年」表示，要想讓用戶從釘釘切換到飛書，僅依靠好的用戶體驗(yàn)難度會非常大。
飛書尚未公布用戶數(shù)、企業(yè)數(shù)等數(shù)據(jù)，但謝欣在飛書 4.0 發(fā)布會后的采訪時(shí)表示“數(shù)據(jù)達(dá)到預(yù)期”。
釘釘和企業(yè)微信已經(jīng)具備先發(fā)優(yōu)勢和規(guī)模效應(yīng)，再加上同樣有產(chǎn)品布局的華為和 Baidu，飛書會占據(jù)多大的市場空間？
1. 好用、差異化和免費(fèi)，飛書初長成
字節(jié)跳動(dòng)是一家非常重視工具的公司，其內(nèi)部先后用過企業(yè)微信、釘釘?shù)犬a(chǎn)品，但都不能滿足字節(jié)跳動(dòng)的需求。因此，字節(jié)跳動(dòng)決定自己開發(fā)一款工具 —— 飛書誕生了。
在去年的飛書 π 發(fā)布會上，吳瑋杰曾回顧過飛書的發(fā)展歷程：
▲ 飛書的發(fā)展歷程及部分商業(yè)化進(jìn)展
2020 年 2 月 24 日，飛書宣布向全國所有企業(yè)和組織免費(fèi)開放，不限規(guī)模，不限使用時(shí)長。此前，飛書實(shí)行的是收費(fèi)策略，主打中大型客戶市場。
這樣一來，飛書與釘釘、企業(yè)微信進(jìn)入正面戰(zhàn)場。
此后，飛書的曝光越來越多，甚至在蘋果 iPad 發(fā)布會上還露了臉。
在產(chǎn)品端，飛書馬不停蹄，去年至今開了兩場發(fā)布會，迭代了 31 個(gè)版本（V3.18.0~V4.2），平均每個(gè)月兩次更新。
一位與釘釘、飛書都有合作的 ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）告訴「甲子光年」：“飛書的功能迭代速度非?？臁１热鐒偨佑|的時(shí)候，某個(gè)審批功能連更改選項(xiàng)都沒有，在我們提交需求之后，他們兩周之內(nèi)就解決掉了?！?/p>
除了迭代速度快，飛書也在試圖尋找與釘釘、企業(yè)微信更多的差異化競爭。
和釘釘擅長管理、企業(yè)微信擅長連接不同，飛書更注重協(xié)同和用戶體驗(yàn)。很多字節(jié)跳動(dòng)離職員工表示，雖然不在字節(jié)工作了，但依然保留了用飛書的習(xí)慣，原因很簡單 —— 好用。謝欣在 π 發(fā)布會上曾表示，要打造一款這個(gè)時(shí)代需要的、趁手的產(chǎn)品。
除了用戶體驗(yàn)，飛書在 4.0 發(fā)布會上也發(fā)布了釘釘、企業(yè)微信沒有的產(chǎn)品功能，比如知識庫、企業(yè)百科、妙記播客等。另一位與釘釘、飛書都保持了密切溝通的軟件公司 CEO 告訴「甲子光年」：“隨著飛書推出更多知識庫這類產(chǎn)品，補(bǔ)足和釘釘生態(tài)的差異，可以拼搶更多的客戶過來。”
在渠道層面，飛書也推出了比釘釘和企業(yè)微信更加優(yōu)惠的政策。
對于入駐各平臺應(yīng)用商店的 ISV 伙伴，釘釘和企業(yè)微信都會收取一定比例的傭金，作為平臺收入的一部分。釘釘?shù)膫蚪鸨壤恰俺山粌r(jià)的 30%”，今年 3 月份開始改為 15%；企業(yè)微信的傭金比例是“定價(jià)的 10%”；而飛書目前對渠道伙伴的傭金比例為“免費(fèi)”。
飛書希望通過免費(fèi)策略來快速吸引更多的合作伙伴加入，來豐富自己的生態(tài)。多位采訪對象向「甲子光年」表示，釘釘之所以降低傭金比例，可能的原因之一就是競爭的加劇。
免費(fèi)策略需要足夠的資源支持，而飛書也做好了充分的準(zhǔn)備。謝欣在 π 發(fā)布會后的采訪時(shí)表示，飛書暫不考慮盈利，飛書制定的是未來 5~10 年的目標(biāo)。
不過，飛書也面臨一個(gè)叫好不叫座的局面，想要從釘釘和企業(yè)微信手中搶奪市場份額，絕非易事。
2. 飛書能飛多高？讓子彈飛一會兒
作為一款企業(yè)協(xié)作工具，飛書一推出就是 Hard 模式，要直面釘釘和企業(yè)微信兩座大山。
今年年初，阿里云智能總裁張建鋒在釘釘 6.0 發(fā)布會上宣布釘釘?shù)挠脩魯?shù)突破 4 億，包括企業(yè)、學(xué)校在內(nèi)的各類組織數(shù)超過 1700 萬；企業(yè)微信在去年年底發(fā)布會上宣布已有的真實(shí)企業(yè)與組織數(shù)超過了 550 萬，活躍用戶超過了 1.3 億。
根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2019 年中國的法人單位數(shù)（包含企業(yè)單位、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)單位、社會團(tuán)體和其他類型機(jī)構(gòu)）一共 2500 多萬家。按此粗略計(jì)算，釘釘?shù)氖袌稣加新蕿?68%，企業(yè)微信的市場占有率 22%，兩家合計(jì)市場占有率為 90%。
不過，釘釘創(chuàng)始人無招曾表示，釘釘要服務(wù)國內(nèi) 4300 萬中小企業(yè)。若按此計(jì)算，釘釘和企業(yè)微信的市場占有率分別為 39.5% 和 12.8%，合計(jì) 52.3%。吳瑋杰在去年接受采訪時(shí)表示，市面上已有的協(xié)同辦公產(chǎn)品大概只占據(jù)了市場需求的三分之一左右。
實(shí)際上，飛書曾經(jīng)有兩個(gè)擴(kuò)張窗口期，但都沒有很好地把握住。
第一個(gè)窗口期是在 2018 年～2019 年，在釘釘高歌猛進(jìn)之時(shí)，字節(jié)跳動(dòng)因?yàn)轭櫦珊桶⒗锏年P(guān)系，沒有在同一時(shí)期做大規(guī)模推廣，只做了海外版的 Lark。
第二個(gè)窗口期是去年的疫情，在線辦公走紅，釘釘和企業(yè)微信乘勢推廣，短期內(nèi)獲得了巨大的流量，甚至一度沖垮服務(wù)器，造成了“甜蜜的煩惱”。飛書雖然也跟進(jìn)了免費(fèi)策略，但由于資源準(zhǔn)備不足，產(chǎn)品線也不完善，屬于“被迫營業(yè)”。
有報(bào)道稱飛書當(dāng)下的日活為 300 萬，但被飛書否認(rèn)。在今年飛書 4.0 發(fā)布會之后的媒體采訪中，謝欣表示飛書達(dá)到了預(yù)期的 DAU 目標(biāo)，只是沒有對外公布過相關(guān)數(shù)字。同時(shí)，DAU 不是飛書最看重的目標(biāo)，“通常市場上成熟的 to B 公司不以 DAU 作為目標(biāo)”。
飛書總裁張楠也表示，這一階段不會披露具體數(shù)字，但是對這個(gè)數(shù)字非常滿意。
上述與飛書、釘釘合作的 ISV 廠商告訴「甲子光年」，飛書用戶可以通過“工作臺”來添加并使用他們的軟件，從后臺數(shù)據(jù)來看飛書的用戶體量和釘釘相比，“不在一個(gè)數(shù)量級，但飛書的增速特別快”。
現(xiàn)階段拿發(fā)展一年的飛書和發(fā)展七年的釘釘相比，其數(shù)據(jù)實(shí)際上并沒有多少參考價(jià)值，更有爭議的其實(shí)是飛書的 to B 理念。
飛書 4.0 發(fā)布會的主題可以概括為兩個(gè)字：組織。謝欣在發(fā)布會上表示：“選擇飛書是在選擇飛書所承載的先進(jìn)組織的最佳實(shí)踐?！边@與 to B 領(lǐng)域“以客戶為中心”的理念恰恰相反。
▲ 字節(jié)跳動(dòng)副總裁謝欣
上述 ISV 廠商 CEO 告訴「甲子光年」：“過去有段時(shí)間我們也走互聯(lián)網(wǎng)公司的路線，想引導(dǎo)客戶適應(yīng)軟件，但慢慢發(fā)現(xiàn)這樣完全是自嗨，于是不得不做出了改變，現(xiàn)在我們完全以客戶為中心，客戶想要什么自然有他的道理?！?/p>
不過，這位 CEO 也承認(rèn)，字節(jié)跳動(dòng)的很多理念都是“引領(lǐng)式”的，這一理念落實(shí)到飛書上也是一脈相承，現(xiàn)在就看衰飛書還為時(shí)尚早。
我們唯一能看到的是，飛書“引領(lǐng)式”的組織理念已經(jīng)在字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部得到了驗(yàn)證，在飛書對外輸出的時(shí)候會遇到多大的阻力？還需要讓子彈再飛一會兒。
3. 協(xié)同辦公下半場：當(dāng)市場上只剩下巨頭們
除了飛書、釘釘、企業(yè)微信之外，協(xié)同辦公的另外兩個(gè)玩家是華為 Welink 和 Baidu 如流。雖然后兩家的存在感稍弱，但這個(gè)市場上的玩家無一例外都是科技巨頭。
協(xié)同辦公軟件可以分為兩大類型：平臺型與工具型，平臺型軟件往往可以集成工具型軟件，比如你可以在飛書里用 Tower，在釘釘里用 Teambition。
▲ 協(xié)同辦公軟件代表廠商（部分）
工具型軟件往往聚焦在某一垂直領(lǐng)域，屬于典型的“小而美”產(chǎn)品，這很顯然不能滿足科技巨頭的胃口，他們的目標(biāo)是更綜合、更全面、更大市場空間的平臺型軟件。
平臺型軟件的參與者又可以分為兩大類，除了科技巨頭之外，還有老牌 OA 廠商，最有代表性的是三家：致遠(yuǎn)互聯(lián)、泛微、藍(lán)凌。兩類企業(yè)的目標(biāo)客戶不同，科技巨頭伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成長起來，主要聚焦移動(dòng)端，面向中小企業(yè)；老牌 OA 廠商主要聚焦中大型企業(yè)。
因此，兩者的合作遠(yuǎn)大于競爭，并且已經(jīng)有“抱團(tuán)”趨勢：釘釘投資了藍(lán)凌，騰訊投資了泛微。
正如微信掌握了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的 C 端流量入口，科技巨頭都想掌握產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的 B 端流量入口，而協(xié)同辦公正是能觸及各行業(yè)、各場景，服務(wù)全員的 B 端工具。
但最先看到“協(xié)同辦公”這個(gè)機(jī)會的，實(shí)際上是一批創(chuàng)業(yè)公司。2012 年，微軟重金（12 億美元）收購企業(yè)內(nèi)部社交網(wǎng)絡(luò) Yammer—— 被稱作企業(yè)版的 Facebook。隨后，國內(nèi)興起了一批對標(biāo)者，比如明道云、7SCRM，以及前不久完成 F 輪融資的 CRM 廠商紛享銷客，成立之初的定位都是企業(yè)協(xié)作平臺。
但偏偏這又是個(gè)典型的“創(chuàng)業(yè)公司探路，科技巨頭收割”的游戲場。另一位在 2014 年也做過類似產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者告訴「甲子光年」：“雖然很多人都在做，但當(dāng)時(shí)很多投資人都看不懂，經(jīng)常問的一個(gè)問題是，如果騰訊抄你的怎么辦？”
雖然沒有馬上等來騰訊，但很快就等來了阿里，這一年，釘釘誕生。
2015 年，釘釘曾向紛享銷客拋出橄欖枝，提出“釘釘負(fù)責(zé)做通訊、做平臺，紛享銷客加入做 ISV”，并希望紛享銷客砍掉 IM 與 OA 功能，但被紛享銷客拒絕。從 2015 年下半年開始，為了搶占市場，釘釘與紛享銷客展開了廣告大戰(zhàn)。
這段時(shí)間，其他做協(xié)同辦公軟件的企業(yè)都在默默圍觀：如果紛享銷客贏，那么這個(gè)市場還可以繼續(xù)做；如果釘釘贏了，要么轉(zhuǎn)型，要么倒閉。
最終在釘釘強(qiáng)大的“免費(fèi) + 補(bǔ)貼”攻勢下，紛享銷客潰敗，不得不轉(zhuǎn)型聚焦在 CRM 上。
這一場戰(zhàn)役影響深遠(yuǎn)，很多創(chuàng)業(yè)公司不得不主動(dòng)轉(zhuǎn)型。明道云 CEO 任向暉曾告訴「甲子光年」，由于釘釘、企業(yè)微信等巨頭相繼入場，競爭變得非常激烈，眼看很難賺到錢了，明道云不得不在 2017 年轉(zhuǎn)型，并最終選擇了無代碼。
再后來，平臺型的協(xié)同辦公軟件就成了釘釘和企業(yè)微信的天下。
本以為協(xié)同辦公軟件的游戲告一段落，直到飛書的誕生，又讓這個(gè)市場蒙上一層濃厚的競爭意味。在飛書 π 版本發(fā)布會上，明道云 CEO 任向暉有感而發(fā)：“我本以為戰(zhàn)斗結(jié)束了，其實(shí)結(jié)束的只是序幕?！?/p>
最終，對抗巨頭的，還是巨頭。
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