理想汽車今日發(fā)布了截至 3 月 31 日的 2024 年第一季度財報：總營收為 256 億元，同比增長 36.4%，環(huán)比下滑 38.6% 。凈利潤為 5.911 億元，同比下滑 36.7%，環(huán)比下滑 89.7%。不按美國通用會計準則，凈利潤為 13 億元，同比下滑 9.7%，環(huán)比下滑 72.2%。
財報發(fā)布后，理想汽車管理層召開電話會議，理想汽車董事長兼 CEO 李想、CFO 李鐵、總裁馬東輝以及高級副總裁鄒良軍參加會議并回答了分析師提問。
以下為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：
德意志銀行分析師 Bin Wang
我有兩個問題，第一個關(guān)于銷量，第二個關(guān)于毛利率。
首先，銷量方面，我們看到二季度只有 10.5 到 11 萬，這似乎意味著下半年的銷量需要超過 36 萬，也就是每個月要有 6 萬臺。目前，我們看到理想 MEGA 銷量并不高，理想 M9（的推出時間）可能也會比較晚。也就是說，目前理想的增程產(chǎn)品在下半年可能每個月銷量要達到 6 萬臺。我想請問管理層計劃如何實現(xiàn) 6 萬臺增程產(chǎn)品的月銷量？如果屆時實現(xiàn)（6 萬臺）有壓力的話，管理層是否會通過繼續(xù)降價來實現(xiàn)目標？還是說理想會更注重利潤？
我的第二個問題有關(guān)毛利率。管理層之前給出過指引，大概是全年 20% 的毛利。如果接下來還會維持上述指引的話，我的問題是，在價格下調(diào)之后，管理層認為會有哪些因素使得理想下半年仍可以實現(xiàn) 20% 的毛利率？如果銷量達到 6 萬臺的話，屆時是否會形成規(guī)模效應(yīng)？還是說會有其他的一些正面因素？
鄒良軍
理想 L6 系列一經(jīng)推出，其優(yōu)秀的產(chǎn)品力與定價便得到了用戶的廣泛認可。在 4 月 18 日至 5 月 5 日首發(fā)銷售期間，理想 L6 累計訂單量超過 41000 臺，可以說表現(xiàn)非常出色。首發(fā)期后的 L6 訂單量也保持了強勁的增長勢頭。此外，在我們調(diào)整了理想 L7、L8、L9 的定價策略后，這些車型的訂單量也在持續(xù)改善。
總而言之，目前理想汽車的產(chǎn)品銷量趨勢正逐步改善，我們對未來月銷量的持續(xù)提升持樂觀態(tài)度。
李鐵
在經(jīng)歷了一季度，特別是 3 月 1 日以來的嚴峻挑戰(zhàn)后，正如前面李想所言，我們認為現(xiàn)階段最重要的工作在于恢復(fù)產(chǎn)品銷量。我相信這也是公司所有人最關(guān)心的問題之一。眾所周知，汽車行業(yè)有非常明顯的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)。隨著產(chǎn)品銷量的回暖，我相信毛利率壓力將逐漸緩解。此外，隨著理想 L6 的推出，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在不斷優(yōu)化，這同樣會對毛利率帶來影響。另外，我們還通過一系列決策提高了公司的組織效率，此舉同樣有助于毛利恢復(fù)。但有一點我想提醒大家的是，考慮到三月份我們經(jīng)歷的嚴峻挑戰(zhàn)，我認為二季度將成為公司今年經(jīng)歷的最艱難的季度。
摩根士丹利分析師 Tim Hsiao
我有一個跟進問題。剛才李想提到說今年的市場格局競爭是惡化的，我們也看到友商產(chǎn)品降價和新品的迭代速度在加快。除了我們目前在三、四月份看到的 2024 年改款車型發(fā)布和價格調(diào)整之外，下半年理想在營銷策略方面是否還會有進一步提升空間？管理層是否會在合理范圍之內(nèi)，不管是通過降價還是提升配置來增加產(chǎn)品競爭力？而且，除了理想 L6 之外，對于理想 L7、L8、L9 以及下半年的 M 系列，管理層是不是也有可能會通過諸如提升配置或降價的方式，確保銷量能夠再上一個臺階？
李想
在價格策略上，四月份調(diào)整后的產(chǎn)品定價是非常超值的，消費者也是認可的。目前理想 L7、L8、L9 的新增訂單量每周都在持續(xù)增長，所以公司目前沒有任何降價的計劃。
另一方面，關(guān)于毛利。我們認為作為一個健康的企業(yè)，銷量和毛利率是兩個最重要的經(jīng)營指標。理想汽車作為一家成立九年的汽車企業(yè)，一直是以這樣的要求來要求自己的。
摩根士丹利分析師 Tim Hsiao
我的第二個問題有關(guān)費用。基于理想汽車目前在 2024 年以及 2025 年的新銷售計劃，管理層認為理想汽車相對合理的人員配置規(guī)模、全年渠道網(wǎng)點數(shù)量和研發(fā)營銷投放是怎樣的？接下來管理層還會有怎樣的相對調(diào)整？這樣的調(diào)整何時會反映到集團運營成本節(jié)省和效率提升上？
李鐵
對于新一年的新銷售目標，我們在不到兩個月的時間里做出了迅速調(diào)整，希望優(yōu)化各方面的資源配置，以便更好地實現(xiàn)今年乃至未來的經(jīng)營目標。剛剛李想也提到，我們非常關(guān)注運營效率，大家從公司過去幾年的運營中也可以看出這一點。
我們預(yù)計，本次調(diào)整將從二季度開始逐漸顯現(xiàn)前期成果，但多數(shù)對運營效率的影響將會在二季度之后逐漸顯現(xiàn)。
高盛分析師 Tina Hou
我想跟進一下剛剛 Tim 的問題。管理層之前提到今年理想要新開 400 家門店，但現(xiàn)在新策略出來之后，公司新開門店目標是否有變化？理想的門店更多會在市中心的商超店，還是相對周邊、偏遠一點的門店？對此管理層有哪些考慮？如果按照不同線級的城市來劃分，管理層又有哪些考量？
鄒良軍
首先，關(guān)于理想門店的擴張計劃。
我們會根據(jù)產(chǎn)品銷售需求來規(guī)劃我們的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。我們不僅會從數(shù)量上增加銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，同時也會從質(zhì)量上不斷優(yōu)化各個零售門店的質(zhì)量。隨著我們發(fā)布的車型越來越多，我們會逐步擴充門店空間，為用戶陳列更多的車型。
今年我們已經(jīng)新開了 43 家零售店，其中一半以上能同時陳列 9 臺以上的理想車型。與此同時，我們還關(guān)閉了一些面積規(guī)模較小的線下門店。截至 5 月 19 日，最新數(shù)據(jù)顯示理想的門店總數(shù)達到 488。從城市線級的維度來看，目前，理想汽車已經(jīng)在所有一線、新一線、二線城市實現(xiàn)了 100% 覆蓋；在三線城市實現(xiàn)了 89% 的覆蓋率。
另外，我們還在全國擁有 215 個汽車展廳，有效擴大了我們對更多城市的覆蓋面積，有助于提高理想汽車在三、四線城市的滲透率。考慮到公司的新銷售目標，我們也在不斷調(diào)整我們的市場滲透節(jié)奏，以便更好地適應(yīng)當前業(yè)務(wù)需求。
至于你提到的新店類型。在過去的一年里，我們逐漸提高了開在汽車公園的門店占比。從長遠來看，隨著我們車型組合的不斷擴大以及產(chǎn)品線的不斷完善，我們將繼續(xù)擴大汽車公園門店的占比，不斷提升理想汽車的品牌知名度與影響力。
中信分析師 Yingbo Xu
我的第一個問題有關(guān)城市 NOA（導(dǎo)航輔助駕駛功能）和自動駕駛。目前從整車來看，各家的硬件有趨同趨勢，軟件和算法的效果也有趨同的趨勢。但是海外方面，特斯拉的 FSD 又讓大家有所期待。我的問題是管理層如何看待目前自動駕駛的趨同？對于未來自動駕駛的差異管理層又有哪些展望？
我的第二個問題是關(guān)于理想純電產(chǎn)品的產(chǎn)品節(jié)奏。目前從理想 MEGA 的推出來看，是否意味著純電產(chǎn)品需要花更長的時間來做準備，以便在更扎實的時候投放市場？管理層對于理想汽車后續(xù)的純電產(chǎn)品有哪些規(guī)劃？
馬東輝
關(guān)于自動駕駛技術(shù)的趨同性。
對于城市 NOA，行業(yè)內(nèi)其實有幾種不同的解決方案，即重圖、輕圖和無圖。當然無圖是最難的，因為它不受高精度地圖的開放范圍以及更新頻率的影響，只要有導(dǎo)航這個功能就可以工作。
理想汽車在第三季度會向全量的 AD Max 用戶推送無圖城市 NOA。無圖方案本質(zhì)上其實是實現(xiàn)了駕駛的人工智能，它通過數(shù)據(jù)驅(qū)動來訓(xùn)練模型、來學(xué)習人類駕駛的行為，代替了傳統(tǒng)的編程規(guī)則方式。特斯拉也提出了端到端大模型這種數(shù)據(jù)驅(qū)動的最極致的實現(xiàn)方式。這種技術(shù)趨勢大家很容易達成一致，但為了實現(xiàn)則需要大量的數(shù)據(jù)和訓(xùn)練算力，這并不是所有車企都有能力和資源去做到的。
所以，我認為各個企業(yè)還是要根據(jù)自身的情況來選擇適合自己的技術(shù)方案。技術(shù)的差距最終會體現(xiàn)在產(chǎn)品力以及用戶價值方面。
李想
我來回答關(guān)于純電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題。
公司今年不會發(fā)布純電 SUV 產(chǎn)品，我們會放在明年上半年。
第一，現(xiàn)階段想要銷售中高端純電 SUV，足夠多的自營超充樁是必要條件。我們認為自營超充樁要達到和特斯拉中國相近的數(shù)量，這才是產(chǎn)品推向市場的合適時機。
第二，我們需要升級和增加更多展位的綜合店以及商場店。門店展位數(shù)量對于我們目前多車型、多價格區(qū)間的銷售是非常重要的。如果要支撐一個新車型獲得過萬的月銷量，大概需要在全國新增 500 至 600 個固定展位，否則就會出現(xiàn)“增加產(chǎn)品數(shù)量但是不增加銷量”的問題。
這也是理想 L8 過去幾個月遇到的問題，因為理想 L8 的展位數(shù)量減少了 40%。不過，目前我們正在恢復(fù)理想 L8 的展位數(shù)量。
所以，足夠多的超充樁數(shù)量以及新增足夠多的店面展位是銷售純電 SUV 的必要條件，這個時間點我們會放在明年上半年。
瑞銀集團分析師 Paul Gong
我的第一個問題是，從長期來看，理想汽車在純電產(chǎn)品方面會逐漸形成完整的產(chǎn)品譜系。管理層是否會考慮對純電產(chǎn)品建立一個專屬品牌？或者說建立特有的專屬渠道？
我的第二個問題是，現(xiàn)在這一刻理想的現(xiàn)金儲備還有近千億，同時股價也回落了一些。管理層會在什么位置或者時間點考慮回購？
鄒良軍
公司在國內(nèi)市場還是會堅持直營模式。我們會盡可能地在零售門店及展廳為用戶展示我們的全系產(chǎn)品。同時，我們內(nèi)部也在探討差異化零售策略，未來可能會有一些試點項目推出。我們會在合適的時機與大家分享更多細節(jié)。
李鐵
目前我們還沒有確定的股份回購計劃。我們會基于公司的經(jīng)營狀況、資本市場環(huán)境以及戰(zhàn)略優(yōu)先級等因素謹慎研判，并在股東大會上詳細探討。
匯豐銀行分析師 Yuqian Ding
我的第一個問題是，我們看到理想的基本盤是家庭用戶，但現(xiàn)在的大背景是中產(chǎn)階級財富比較疲軟。公司的產(chǎn)品定位，即家庭市場，這一目標群體是否有變化？另外，我看到 20 萬以上的電動車供應(yīng)也在增加，對于未來，尤其是下半年，管理層認為理想汽車的成長空間主要來自家庭用戶市場的擴張？還是公司相對競品的競爭力？還是其他因素？能否請管理層為我們解析一下。
我的第二個問題是，管理層是否會提前考慮海外市場的擴張？因為海外市場的競爭和定價環(huán)境比國內(nèi)更好，而且歐美車企現(xiàn)在也在逐漸轉(zhuǎn)向混動，增程也似乎是一個很好的方案。
李想
我們認為 20 萬以上的中高端家庭用戶是我們堅定的市場選擇，這一點在中長期都不會發(fā)生變化。另外一方面，我覺得我們做得還遠遠不夠好，這個市場還是有更多、更細致的用戶價值等待我們?nèi)ジ?、去開拓。
鄒良軍
隨著理想汽車產(chǎn)品在海外市場的日益普及，我們將加快公司在海外市場的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為海外用戶提供最好的服務(wù)體驗。在已經(jīng)形成堅實用戶基礎(chǔ)的海外市場，我們將逐步建立完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。今年，我們計劃在中亞和中東地區(qū)逐步建立理想售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，目前相關(guān)工作正在推進中。對于西歐、北美以外的海外國家和地區(qū)，我們將選擇合適的經(jīng)銷商助力市場拓展。
當然，即便理想汽車今年的銷售目標有所調(diào)整，我們還是會把工作重點放在國內(nèi)市場。我們也會在合適的時間與大家分享更多細節(jié)。
美銀美林分析師 Ming Hsun Lee
我的第一個問題有關(guān)近期媒體報道的公司組織調(diào)整。我看到公司上半年的部分車款的訂單量不如預(yù)期，李想之前也提到不再只追求訂單數(shù)量的成長。公司未來組織調(diào)整會朝著哪些方向？哪些部門或者領(lǐng)域是管理層希望投放更多資源的地方？
李想
我們這一波組織調(diào)整最核心的變化是成立了專門負責質(zhì)量運營的團隊，從而讓業(yè)務(wù)可以專注于做高質(zhì)量的決策、提升執(zhí)行的效率，不用把大量時間放在重復(fù)的運營工作上。我覺得這是這一次最根本的變化。但是，我認為組織的升級調(diào)整一般需要 12 至 24 個月才能看到真實的結(jié)果。所以，想要衡量我們這一次組織升級產(chǎn)生的結(jié)果應(yīng)該要到 2025 年，屆時大家才會看得更加清晰。
美銀美林分析師 Ming Hsun Lee
我的第二個問題還是關(guān)于 NOA。我們看到今年公司在 NOA 的城市開放程度、速度更快。目前管理層認為對消費者而言，NOA 的功能重要度如何？是否有變得越來越高？特別是考慮到理想的消費者定位是在 25 萬以上。特斯拉 FSD V12 在中國開放之后，對消費者的行為會有所改變嗎？未來一些尾部車企如果沒有 NOA 功能的話，他們會更難生存嗎？
馬東輝
我們堅定地認為 NOA 一定能夠使理想用戶駕駛更安全、更便捷。我們也能看到五月開始推送的無圖城市 NOA 測試版本相關(guān)數(shù)據(jù)。根據(jù)首批公測車主的使用情況，我們能看到 NOA 的里程占可用里程比例達到了 65% 以上。從使用率上來看，大家可以看到用戶的認可程度。
關(guān)于特斯拉 FSD V12 功能的開放。我們認為對于下一階段競爭，智能駕駛會成為消費者考慮的主要因素。并且，F(xiàn)SD 在國內(nèi)開放之后，會讓更多消費者更加關(guān)注智駕功能和體驗。我們認為這對整個汽車行業(yè)的標準以及技術(shù)發(fā)展是一件好事，同時也會促進國內(nèi)的各大車廠在智能駕駛上加大研發(fā)投入以及性能提升。
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