理想汽車今日發(fā)布了截至 9 月 30 日的 2024 年第三季度財報：總營收為 429 億元，同比增長 23.6%，環(huán)比增長 35.3%。凈利潤為 28 億元，同比增長 0.3%，環(huán)比增長 56.2%。不按美國通用會計準(zhǔn)則，凈利潤為 39 億元，同比增長 11.1%，環(huán)比增長 156.2%。
財報發(fā)布后，理想汽車管理層召開電話會議，理想汽車董事長兼 CEO 李想、CFO 李鐵、總裁馬東輝以及高級副總裁鄒良軍參加會議并回答了分析師提問。
以下為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：
摩根士丹利分析師 Tim Hsiao：首先恭喜本季度公司維持了非常強(qiáng)勁的業(yè)績增長。我有兩個問題。第一個問題有關(guān)理想 L 系列增程式車型未來的增長空間。我看到管理層給出的全年（銷量）目標(biāo)指引是在 50.2 至 51.2 萬之間，這代表理想 L 系列在四季度的平均月銷可以達(dá)到 5.3 萬的水平。那么，展望明年，管理層認(rèn)為理想 L 系列大概還有多大的增長空間？如果有的話，這種增長空間是來自新的車型，比如理想 L5，還是現(xiàn)有車型的改款？或是出口？還是低線城市的滲透？
鄒良軍：關(guān)于你的第一個問題。我們希望理想明年的銷量增速能夠達(dá)到高端新能源汽車（NEV）市場（20 萬人民幣）增速的兩倍。
摩根士丹利分析師 Tim Hsiao：我的第二個問題有關(guān)理想智駕。在今年 9 月份，理想汽車推出了車位到車位的“一鍵智駕”功能內(nèi)測版。管理層預(yù)計什么時候開始全量推送？另外，明年隨著硬件升級的到來，理想汽車城市 NOA 功能（導(dǎo)航輔助駕駛功能）是否有機(jī)會進(jìn)一步下沉到新款 Pro 的車型？
馬東輝：在過去的十個月，理想智駕完成了幾個大版本的迭代，從最開始的“輕圖”，到后來的“無圖”，再到“端到端”，可以看出大家對理想汽車智駕的認(rèn)可和期待也越來越高。
關(guān)于你問題里提到的車位到車位的“一鍵智駕”功能，我們計劃在今年年底，也就是 12 月之前，全量推送給所有的 AD Max 用戶。同時，我們也將一同推送“全國 ETC 不退出通行能力”。我們會采用 VLM 模型來識別 ETC，無論是從城市到高速的 NOA，還是從高速到城市的 NOA，都不會因?yàn)橥ㄟ^ ETC 收費(fèi)站而退出，希望能給用戶帶來更加流暢的體驗(yàn)。
另外，關(guān)于目前城市 NOA 是否有機(jī)會下沉到 Pro 車型的問題。因?yàn)槌鞘?NOA 需要更強(qiáng)的感知能力以及更高的算力，現(xiàn)在的城市 NOA 不支持現(xiàn)款的 Pro 車型。關(guān)于后續(xù)的新車型，也請大家關(guān)注我們新產(chǎn)品的發(fā)布會。
德意志銀行分析師 Bin Wang：我的第一個問題是關(guān)于明年理想的純電車型。能否請管理層與我們分享一下新車型具體的推出時間、它所在的價格區(qū)間以及管理層期望的月銷量？我看到網(wǎng)上有媒體報道稱，理想會在明年年中的時候推出理想 i6，這個消息是否準(zhǔn)確？
李想：至于詳細(xì)的產(chǎn)品計劃，我們會在合適的時間通過正式的產(chǎn)品發(fā)布會和大家做分享。因?yàn)閷τ谶@種全新的產(chǎn)品保密工作還是非常重要的。整體來講，我們對后續(xù)的純電車型還是非常有信心的，正如我們增程 L 系列在高端新能源車市場的表現(xiàn)，我們會努力讓理想的純電 SUV 躋身高端純電市場的第一梯隊。
德意志銀行分析師 Bin Wang：我的第二個問題是，本季度公司是否有 CEO 股權(quán)獎勵？在之前的會議上管理層曾提到（銷量）過 50 萬的話就可以確認(rèn)有獎勵。目前的年銷量還沒有達(dá)到 50 萬，本季度（的股權(quán)獎勵費(fèi)用）大概有多少？在第四季度還會有多少相關(guān)費(fèi)用？另外，劃分費(fèi)用時間節(jié)點(diǎn)的原則有哪些？
李鐵：關(guān)于你提到的 CEO 股權(quán)激勵。截至 9 月 30 日，公司預(yù)計前三季度的銷量應(yīng)該可以達(dá)到首批股權(quán)激勵目標(biāo)，即 12 個月內(nèi)銷量超過 50 萬。因此，我們在第三季度基本確認(rèn)了 5.93 億人民幣的股權(quán)激勵費(fèi)用。第四季度還會額外發(fā)放 4200 萬人民幣。每一批股權(quán)激勵費(fèi)用發(fā)放的時間點(diǎn)取決于是否實(shí)現(xiàn)“50 萬銷量”的目標(biāo)，每次的激勵費(fèi)用均相同。
高盛分析師 Tina Hou：首先恭喜本季度非常好的業(yè)績，特別是整車毛利率表現(xiàn)非常亮眼。
我有兩個問題。第一個問題是關(guān)于理想在第四季度的銷售政策。因?yàn)橐话阍谒募径雀鱾€車企的銷售政策都會有調(diào)整，所以想請問管理層，公司第四季度的銷售政策有哪些計劃？同時，我看到管理層給出的四季度銷量指引與三季度相比可能只增長了大概 1 萬到 2 萬輛；但是去年四季度相比三季度的增長其實(shí)是在 26000 到 27000 輛。今年其實(shí)我們還多了一款車，但整體銷量的指引比較保守。想問管理層這是如何考慮的？是不是今年的銷售政策不會像去年一樣補(bǔ)貼的那么多？
鄒良軍：首先，在當(dāng)前的市場競爭大環(huán)境中，理想 L 系列的銷量依然保持強(qiáng)勁。這主要得益于理想品牌認(rèn)知度提升、實(shí)現(xiàn)了 100 萬臺車的交付以及智駕能力的飛速突破。我們對第一季度的銷售非常有信心。
今年以來，雖然市場競爭非常激烈，但理想汽車的市場份額一直在不斷提高。第三季度，我們在 20 萬人民幣及以上的新能源汽車市場的市場份額達(dá)到了 17.3%，創(chuàng)下歷史新高。同時，理想 L6 自上市以來，單月交付量已經(jīng)超過 2.5 萬輛，總交付量超過 13.9 萬輛。在今年上市的新車中，理想 L6 是銷量最好的車型。
銷售網(wǎng)絡(luò)方面。我們在今年下半年啟動了新一輪的營銷改革，賦予每個銷售區(qū)更多運(yùn)營自主權(quán)。每個省的營銷負(fù)責(zé)人將負(fù)責(zé)整體運(yùn)營，而不是像過去那樣只負(fù)責(zé)銷售。有了運(yùn)營自主權(quán)，每個省的負(fù)責(zé)人都可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，開展區(qū)域特定的銷售和營銷活動，進(jìn)一步提升品牌知名度和市場占有率。分區(qū)域來看，針對不同省份的競爭格局，我們會根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r制定具有針對性的區(qū)域銷售政策。
高盛分析師 Tina Hou：我第二個問題與公司的銷售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)。今年到現(xiàn)在為止，好像理想汽車的門店數(shù)量沒怎么增長。到今年年底以及 2025 年，管理層是否有具體的擴(kuò)張計劃？
鄒良軍：我們預(yù)計到今年年底，理想汽車的零售門店數(shù)量將超過 500 家。我們今年進(jìn)行了一項關(guān)鍵的渠道調(diào)整措施，即逐步替換掉銷售網(wǎng)絡(luò)中表現(xiàn)較差的購物中心門店，用旗艦店、中心門店（AutoPark）取而代之。我們的中心門店比例從 2023 年底的 24% 增加到了今年年底的 40% 以上；在中國市場中，我們總展位數(shù)預(yù)計將從 2023 年底的 2600 多個增加到 2024 年底的 3600 多個。同時，我們也在擴(kuò)大理想汽車在三線城市和一些重點(diǎn)四、五線城市的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋。至于具體的門店目標(biāo)，我們會在明年第一季度財報發(fā)布后再與大家分享。
中金分析師 Jing Chen：我這邊有兩個問題。首先，剛剛李總（李想）也提到了，隨著更多增程混動玩家的加入，市場競爭會有所加劇。展望明年，理想 L 系列的發(fā)布也將滿兩年了。在理想汽車整個混動產(chǎn)品方面，管理層預(yù)計會做哪些提升和迭代？尤其是在技術(shù)方面，管理層認(rèn)為有哪些粗略的方向是可以進(jìn)一步提升的？
李想：我認(rèn)為汽車的競爭是包含了技術(shù)、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、銷售、服務(wù)等在內(nèi)的綜合經(jīng)營能力競爭。增程只是技術(shù)中比較重要的一項，但絕對不是全部。理想 L 系列在未來一、兩年還都處在“青壯年”的階段。此外，消費(fèi)者在購買理想汽車以后，我們還會持續(xù)地更新功能、升級體驗(yàn)，持續(xù)地提升產(chǎn)品價值。在軟件、硬件體驗(yàn)的產(chǎn)品融合能力方面，理想汽車應(yīng)該是行業(yè)表現(xiàn)最好的。
展望未來三到五年，我認(rèn)為最大的變量來自人工智能，包括“基于真正的人工智能的智能駕駛”以及“基于人工智能的智能助手”。它們將給消費(fèi)者帶來和今天完全不同的體驗(yàn)，也是真正質(zhì)變的開始。
最后，我還想提醒大家的一點(diǎn)就是：2024 年至今為止，全球市場最受消費(fèi)者認(rèn)可的新車是理想 L6。這是銷售端實(shí)打?qū)嵉慕Y(jié)果。從發(fā)布至今的六個月，理想 L6 累計交付量已經(jīng)超過了 13.9 萬臺，而且產(chǎn)能明顯滿足不了訂單的需求。工廠還需要在 2025 年春節(jié)期間實(shí)現(xiàn)擴(kuò)產(chǎn)，才可以更好地滿足更多消費(fèi)者的需求。
中金分析師 Jing Chen：我的第二個問題有關(guān)海外市場。針對海外市場，目前理想汽車內(nèi)部是否有更激進(jìn)的戰(zhàn)略？如果是的話，這種戰(zhàn)略調(diào)整是基于怎樣的考慮？能否請管理層再與我們介紹一下目前公司內(nèi)部是否有對海外市場的粗略規(guī)劃？包括一些重點(diǎn)市場的進(jìn)入、銷售渠道的打法，以及 2025 年海外市場會否成為理想汽車比較重要的銷量增長增量？
鄒良軍：對理想汽車來說，海外市場的重要性毋庸置疑。我們的海外市場戰(zhàn)略與其他車企不同。截至目前，我們已經(jīng)在包括中亞的哈薩克斯坦在內(nèi)的多個國家和地區(qū)建立了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這些服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能夠有效幫助我們擴(kuò)大理想汽車在海外市場的市場份額。
至于海外銷售市場的選擇。中東和中亞將是我們首批關(guān)注的目標(biāo)銷售區(qū)域。在此基礎(chǔ)上，我們將不斷探索、評估所有具有較高增長潛力的市場，不斷擴(kuò)大理想汽車在全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。不過，我們暫時不考慮進(jìn)入西歐和北美市場。
美銀美林分析師 Ming Hsun Lee：我這邊有兩個問題。首先，就在前幾天，理想汽車正式對所有 AD Max 用戶全量推送“端到端 + VLM 雙系統(tǒng)智駕解決方案”。目前從用戶體驗(yàn)的角度來看，端到端的 NOA 相比過去有什么最大的進(jìn)步？另外，今年三個季度以來，AD Max 版本的銷量有沒有顯著的占比變化？
馬東輝：首先，在“端到端 + VLM 雙系統(tǒng)智駕解決方案”推送之后，我們認(rèn)為整個智駕的概念會從“功能”變成一種“能力”。換句話說，會從“城市 NOA”、“高速 NOA”的功能變成真正的、有監(jiān)督的智駕能力。這也是從規(guī)則算法變成真正 AI 大模型的轉(zhuǎn)變。
對用戶而言，其實(shí)這帶來的價值還是比較多的。我舉兩個例子。首先，“接管里程”，我們稱之為“MPI”（平均接管里程），會變得更長，并且隨著模型參數(shù)以及訓(xùn)練數(shù)據(jù)量的增加，MPI 里程數(shù)會大幅提升。這就意味著有高質(zhì)量訓(xùn)練數(shù)據(jù)的企業(yè)會在未來競爭中具有絕對的優(yōu)勢。第二點(diǎn)是安全。全場景的安全里程，我們稱之為“MPa”，也會得到大幅提升。相比人類駕駛員，我們預(yù)測這次“端到端版本”會進(jìn)一步提升安全里程數(shù)，能達(dá)到人類安全里程的 3 到 5 倍。另外，隨著大模型能力的提升，我們在 AEB（自動緊急制動）以及 AES（自動緊急轉(zhuǎn)向）等方面的安全性也會有顯著的提升，重大事故數(shù)量也必將大幅降低。
關(guān)于 AD Max 對整個銷售的影響其實(shí)還是非常顯著的。在 30 萬人民幣以上的 AD Max 版本，我們的銷量提升到了一定水平；在理想 L6 銷量中 AD Max 的占比也在持續(xù)提升。
美銀美林分析師 Ming Hsun Lee：我的第二個問題有關(guān)理想汽車的充電站。剛才李總（李想）提到目前理想汽車已經(jīng)有 1000 個充電站。想請問管理層，預(yù)計到明年年底我們的充電站大概能達(dá)到多少個？另外，目前理想汽車的充電站大概有多少是自建、多少來自第三方？明年公司對充電站方面的資本支出規(guī)劃是怎樣的？最后，目前理想汽車充電站的使用率大概如何？因?yàn)槲铱吹侥壳袄硐爰冸娷?MEGA 的保有量還比較小。是不是很多理想汽車充電站都是其他品牌的車在用？如此一來，從毛利的角度來看，充電站的增加其實(shí)并不會對公司的毛利率帶來負(fù)面影響。這種說法是否準(zhǔn)確？
鄒良軍：我們的計劃是建立行業(yè)最大的 OEM 充電網(wǎng)絡(luò)。在我們新款新能源車型上市之前，我們希望能在重點(diǎn)城市建造更多充電站，數(shù)量上應(yīng)該會超過特斯拉。
以我們新款新能源車型上市為時間節(jié)點(diǎn)，我們的目標(biāo)是建造超過 2000 座充電站并投入運(yùn)營，到 2025 年底該數(shù)字將達(dá)到 4000 座。目前，理想汽車的超充網(wǎng)絡(luò)覆蓋 9 條國道，總里程超過 5.4 萬公里，覆蓋率達(dá)到 63%。到 2025 年底，我們將在高速公路沿線建設(shè) 1200 多座超級充電站，覆蓋 90% 的國道。除高速公路和城區(qū)覆蓋外，我們還將選擇性地覆蓋中長距離自駕路線，滿足用戶的家庭出行需求。舉例來說，我們在珠峰建造的超級充電站將于今年 10 月投入運(yùn)營；明年四月，我們也將在 318 國道實(shí)現(xiàn)超充網(wǎng)絡(luò)的端到端覆蓋。
至于城市中的合作超充站。截至目前，我們已經(jīng)建設(shè)了 500 多座合作超充站，預(yù)計到明年年底，該數(shù)字將會超過 3000 座。
匯豐銀行分析師 Yuqian Ding：我的第一個問題想請問管理層，目前在 20 萬人民幣以上價格區(qū)間的品牌集中度是否與管理層年初時探討的方向類似？在行業(yè)整合的過程中，管理層認(rèn)為該如何應(yīng)對全品類品牌高端車型以及其他有科技背景的新勢力品牌的側(cè)面打擊？
李想：在我們還沒有推出純電 SUV 系列產(chǎn)品線的前提下，理想汽車在 20 萬人民幣以上 NEV 的市占率每個季度都在提升，在第三季度已經(jīng)到了百分之十七點(diǎn)幾。
在我看來，長久以來，無論哪一個品牌進(jìn)入市場，大家都會面臨同一個、最根本的挑戰(zhàn)，即我們提供的每一款產(chǎn)品能否在所在的價格區(qū)間為用戶提供領(lǐng)先的產(chǎn)品價值。這是一切的核心。長期而言，我們還是非常有信心。我們相信，通過理想汽車的增程和純電的產(chǎn)品線，理想汽車有能力持續(xù)獲得更多的市場份額。我們長期的目標(biāo)是希望能在 20 萬人民幣以上的 NEV 市場中拿下 25% 以上的市場份額。
匯豐銀行分析師 Yuqian Ding：我的第二個問題是，我在中大型尺寸的家用大型 SUV、 MPV 市場中觀察到新增車型的供給逐漸增加。管理層是否會認(rèn)為家庭用戶的邊界可能已被部分觸達(dá)？有沒有哪些管理層看好的、細(xì)分的藍(lán)海機(jī)會？
李想：我認(rèn)為理想汽車對整個家庭市場的挖掘才剛開始，尤其是人工智能對自動駕駛以及座艙體驗(yàn)產(chǎn)生改變后，家庭市場空間的可想象和創(chuàng)造力會變得更強(qiáng)。我認(rèn)為我們并不急于去開拓更多的市場，而是應(yīng)該把這個市場做得更好。
另外一方面，從純電的角度來看，很多人認(rèn)為是不是 30 萬人民幣以上的純電產(chǎn)品會很難賣。但事實(shí)是，30 萬以上的純電產(chǎn)品，如果想找到像理想 L7、L8、L9 這樣具備產(chǎn)品力的產(chǎn)品，大家仔細(xì)想想，市場反而是沒有的。所以，很多時候我們說無論是從人工智能的角度，還是從增程以外的純電角度來看，這種中大型 SUV 實(shí)際上還有更多市場空間可以挖掘。所以我們并不急著去開拓市場，“不能拿著金飯碗要飯”。
中信分析師：我這邊有兩個問題。我的第一個問題有關(guān)自動駕駛。管理層能否與我們分享一下目前自動駕駛的進(jìn)展以及未來規(guī)劃的結(jié)構(gòu)？從中長期的維度展望未來，自動駕駛的技術(shù)迭代是否會放緩？如果說放緩的話，這會不會導(dǎo)致各家公司技術(shù)差異的縮??？
馬東輝：目前理想汽車是以“監(jiān)督智能駕駛”為方向去開展技術(shù)研發(fā)以及產(chǎn)品迭代，打造真正的“車位到車位”、全場景沒有斷點(diǎn)的產(chǎn)品體驗(yàn)。同時，我們認(rèn)為在智能駕駛方面，人機(jī)交互也需要產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新。目前，我們已經(jīng)開始進(jìn)行用戶內(nèi)測，通過之后也會陸續(xù)推送給全量用戶。
面向長期，我們同時也啟動了 L4 級別的自動駕駛預(yù)演，在當(dāng)前的技術(shù)路線基礎(chǔ)之上，我們會研究能力更強(qiáng)的車端 VLM 模型以及云端視覺模型相結(jié)合的強(qiáng)化學(xué)習(xí)體系。另外，我們也會持續(xù)加大在智能駕駛基建方面的投入，保持我們在訓(xùn)練算力以及智能訓(xùn)練里程數(shù)方面的領(lǐng)先。
關(guān)于各家公司智駕能力的問題，我們不認(rèn)為差距會縮小。因?yàn)閺拈L期來看，自動駕駛對車端的算力、云端的算力以及訓(xùn)練數(shù)據(jù)資源的需求投入是非常大的，未來自動駕駛對大模型算法的能力要求會越來越高。我們認(rèn)為這其中的差距反而會越來越大。
中信分析師：我的第二個問題有關(guān)未來的降本增效工作，對此管理層有哪些看法？伴隨著銷量的提升，公司未來降本的空間主要包括哪些因素？比如采購、技術(shù)或是折舊等等。
馬東輝：降本增效方面。我們會從端到端、全鏈條來尋找這樣的機(jī)會，包括剛才您提到的技術(shù)創(chuàng)新、采購質(zhì)量，減少浪費(fèi)，提高我們和合作伙伴的產(chǎn)能利用率，甚至包括更加高效的物流配送方式。這些都需要非常精細(xì)化的運(yùn)營。
展開來說。首先，我們認(rèn)為技術(shù)創(chuàng)新對于降成本是非常重要的。比如，增程包含電驅(qū)動、整個系統(tǒng)的集成化、以及中央控制單元的集成化。這不僅可以提高產(chǎn)品力，還可以提升我們成本的競爭力；在供應(yīng)端，我們已經(jīng)搭建了聯(lián)合創(chuàng)新的平臺，讓我們的合作伙伴更早介入，與我們一起尋找更好的設(shè)計方案和工藝方案以及降低成本的機(jī)會；在合作方面，我們始終是主張“雙贏”的理念，這也有利于產(chǎn)業(yè)的長期發(fā)展；此外，我們會通過零部件的平臺化打造爆款產(chǎn)品；在合作份額方面，我們會更加聚焦、聚量，提升產(chǎn)能利用率，從而帶來成本的優(yōu)化機(jī)會。
同時，我們始終在利用數(shù)字化、智能化，將它們應(yīng)用在理想汽車自己的工廠，同時賦能合作伙伴，減少制造過程中成本的浪費(fèi)，提高制造設(shè)備的開通率，最終實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化。
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