隨著上周美團(tuán) 2020 年第四季度及全年財報的發(fā)布，外界再次看到了團(tuán)購市場的硝煙和戰(zhàn)意。
美團(tuán) 2020 年第四季度的虧損凈額為 14.37 億元，虧損增大的主要原因是對以社區(qū)團(tuán)購為代表的新業(yè)務(wù)的持續(xù)投入。在財報發(fā)布后的電話會議上，王興表示，新業(yè)務(wù)方面的運營虧損約為 60 億元，其中一半是來自 “美團(tuán)優(yōu)選”。
可以看到，未來阿里、京東、美團(tuán)等巨頭都將持續(xù)加碼社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，社區(qū)團(tuán)購也將繼續(xù)成為兵家必爭之地，新一輪的 “百團(tuán)大戰(zhàn)”勢必愈演愈烈。
不過，正當(dāng)巨頭在社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域里大把撒錢（火拼）時，一些 “資源獨特”的社區(qū)團(tuán)長也在打起新的算盤，做起了自己的 “偏門生意”。難道社區(qū)團(tuán)購的傭金收入，已經(jīng)難以滿足這些團(tuán)長了嗎？又或是他們嗅到了一些新的 “風(fēng)向”？
主動找上門的 “偏門生意”
“好好做的話，月入萬元不成問題。最牛的團(tuán)長，月入六位數(shù)?！?/p>
一家社區(qū)團(tuán)購平臺的資深 BD（商務(wù)拓展）告訴懂懂筆記，目前行業(yè)內(nèi)主流的社區(qū)團(tuán)購平臺中，團(tuán)長收入基本由所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售傭金組成，核心團(tuán)長傭金比例高達(dá) 14~16%，普通團(tuán)長的傭金比例也有 8~10%。
以目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭瘋狂撒錢的態(tài)勢，重點區(qū)域的社區(qū)團(tuán)長往往還會有 2~5% 獎勵傭金?？梢哉f越有資源的團(tuán)長，收入越多。
那么，在廣州、深圳、中山等地的社區(qū)團(tuán)長收入究竟如何呢？
中山一位社區(qū)團(tuán)長 “苑怡”告訴懂懂筆記，但凡勤快一點的團(tuán)長，基本都能月入萬元。若負(fù)責(zé)社區(qū)居民消費力強(qiáng)，月收入甚至可以輕松達(dá)兩三萬。然而如此高收入的 “工作”對于她而言也只是 “副業(yè)”罷了。
“小城市的平均工資 3700 元，團(tuán)長在社區(qū)收收單、送送貨就能輕松秒了?！痹封f，去年年中，從事旅游行業(yè)的她失業(yè)，恰逢幾家團(tuán)購平臺的 BD 在她所在的社區(qū)里發(fā)展團(tuán)長。
于是，急于解決生存問題的 “苑怡”成為了一名寶媽團(tuán)長，不過打開平臺，懂懂筆記發(fā)現(xiàn)，這幾天在附近團(tuán)長的選擇頁面中，苑怡顯示的狀態(tài)居然是 “休息中”，暫時無法下單。
“新人團(tuán)長幾乎每天都開團(tuán)，但我每周只做一、三、五，其它時間休息?！敝劣谛菹⒌臅r間，她則表示，有更加重要的 “工作”要完成，那便是在社區(qū)團(tuán)購的會員群里，頻頻發(fā)布她所代理、合作的其它商品。
除了常見的母嬰用品、護(hù)膚品、減肥食療之外，還有廚房用品、清潔用劑，甚至還有大牌時裝的降價、處理品，群內(nèi)所聊話題，基本也與團(tuán)購的平臺無關(guān)，“反正有生鮮團(tuán)購的需求，打開 APP 點我下單就是，平時我也懶得理。”
至于苑怡為何會放下社區(qū)團(tuán)長的本質(zhì)工作，轉(zhuǎn)而利用團(tuán)購所建立起的流量，做起自己的 “偏門”生意，答案自然是有利可圖。
她告訴懂懂筆記，作為社區(qū)團(tuán)長，她的銷售傭金僅 14%（進(jìn)階群）。但通過現(xiàn)有的用戶群銷售自己代理、合作的其它商品，傭金基本都是 20%。部分大牌清倉商品，傭金甚至高達(dá) 30%。
比較起來，與其為了十幾元一單的團(tuán)購費盡口舌，她感覺還不如多推些高值產(chǎn)品更劃算。
“周圍有其它團(tuán)長，也都利用現(xiàn)有的會員做起了微商，甚至代銷起保險?！北M管疏于打理，但社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)每月仍能為她創(chuàng)造了 7000 余元的傭金收入。至于 “小生意”每月則為她創(chuàng)收將近一萬元。
在 “苑怡”眼里，那些每月收入兩、三萬元的優(yōu)秀團(tuán)長幾乎每天都是疲于奔命，在拓展用戶、培訓(xùn)新團(tuán)上投入大量精力與時間，最終還有成為平臺炮灰的可能，“賣點面膜、母嬰產(chǎn)品，基本不用花什么心思，買家大都會自動找上門合作的?！?/p>
她告訴懂懂筆記，由于社區(qū)團(tuán)長都具備有用戶資源、會員群，有部分企業(yè)、商家會尋找團(tuán)長合作。利用團(tuán)長擁有的流量、會員資源，銷售旗下的相關(guān)產(chǎn)品，即便給團(tuán)長的高傭金，也要比投入營銷省錢。
那么，團(tuán)長做 “偏門”生意、不務(wù)正業(yè)，所屬社區(qū)團(tuán)購的平臺難道不管嗎？
平臺管不住 “膨脹”的團(tuán)長
“團(tuán)長利用會員發(fā)展副業(yè)很常見，（平臺）不是不管，而是管不了?！?/p>
周莉（化名）曾是深圳一家本土社區(qū)團(tuán)購企業(yè)的運營專員，她認(rèn)為自家公司之所以在激烈的社區(qū)團(tuán)購大戰(zhàn)中最終倒下，其中最主要的原因——就是社區(qū)的團(tuán)長、店長利用平臺流量，發(fā)展自己的所謂副業(yè)。
和所有社區(qū)生鮮品牌一樣，公司也曾祭出相應(yīng)措施加以限制：例如早期撤銷、勸退團(tuán)長、店長資格；后期通過加插運營人員進(jìn)入社區(qū)微信群，主動參與群的管理。希望以此避免團(tuán)長、店長利用群的便利，發(fā)布社區(qū)團(tuán)購平臺以外的產(chǎn)品。
“可是最后發(fā)現(xiàn)一兒點用都沒有，畢竟社區(qū)團(tuán)購，團(tuán)長經(jīng)常要和下單的會員見面的?！敝芾虮硎?，有官方人員在的會員群，團(tuán)長一般都不會發(fā)布其它的商品，但私底下，團(tuán)長常常利用取貨、送菜的便利，邀請會員加入其私自建立的社群。
她甚至遇見過這樣的情況：某些團(tuán)長的官方社群僅有三百余名會員，但在私底下創(chuàng)建了四、五個五百人大群，微信號也擁有超四千名會員好友，只是都用于發(fā)展 “偏門”生意或從事其它的副業(yè)了。
“團(tuán)長一旦擁有雄厚會員資源，做不做平臺無所謂了，當(dāng)然也不怕公司勸退?！敝芾蛲嘎叮捎诖胧┫拗茖σ炎鴵砹髁康膱F(tuán)長無效，公司也開始通過提升傭金，鼓勵團(tuán)長專注社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)。
例如設(shè)置相關(guān)考核標(biāo)準(zhǔn)，讓優(yōu)質(zhì)社區(qū)團(tuán)長進(jìn)階，以此取得更高的傭金比例，最高級團(tuán)長的傭金結(jié)算比例，甚至可以提升至 18%，然而部分團(tuán)長仍我行我素，“單純做做美妝微商，傭金比例都有可能超過 20%，怎么都比賣菜強(qiáng)呀?！?/p>
在團(tuán)長的眼里，平臺是引流的工具，也是吸引用戶、建立信任關(guān)系的背書，一旦將平臺的會員、公域的流量轉(zhuǎn)化為自己的私域流量，團(tuán)長便開始肆無忌憚、堂而皇之的做起副業(yè)。
但是，這些團(tuán)長在加盟平臺時，不是也繳納保證金了嗎？
他們?yōu)楹螘绱死碇睔鈮眩@開平臺，發(fā)展 “小生意”呢？周莉解釋道，目前，主流的社區(qū)團(tuán)購招募團(tuán)長，通常會要求繳納幾千至一萬元不等的保證金。但相比團(tuán)長利用品牌背書、平臺流量建立起的人脈資源，區(qū)區(qū)幾千一萬元，可以說不在話下。
以目前社區(qū)團(tuán)購、生鮮電商有效的獲客成本約為二十元計算，團(tuán)長只需利用平臺流量和品牌背書，建立起一個五百人的群，便相當(dāng)于回本。
后續(xù)通過副業(yè)、其它商品銷售所能產(chǎn)生的價值和收益，更是無可估量的。因此，許多團(tuán)長在加盟社區(qū)團(tuán)購時，動機(jī)已經(jīng)不單純。
部分社區(qū)團(tuán)購看中優(yōu)質(zhì)團(tuán)長拓展、建立社群的能力，然而這些團(tuán)長看中的，往往是品牌背書與平臺流量。更要命的是，會員與團(tuán)購平臺其實并無強(qiáng)關(guān)系。
大把 “撒錢”難換團(tuán)長忠心
“用戶（會員）是毫無忠誠度可言的，只認(rèn)低價?！?/p>
聊及社區(qū)團(tuán)購平臺與會員之間的關(guān)系，在惠州麥地附近經(jīng)營水果店的小老板阿明，或許最有發(fā)言權(quán)。
目前，阿明已經(jīng)加盟成為 “十薈團(tuán)”團(tuán)長，同時其經(jīng)營的水果店也是 “多多買菜”的提貨點。
他告訴懂懂筆記，早在社區(qū)團(tuán)購 “九不準(zhǔn)”新規(guī)出臺之前，平臺為了拼命獲客，通過巨大的優(yōu)惠力度（燒錢）吸引會員下單，購買旗下的生鮮產(chǎn)品。不過，對于更多消費者而言，哪家平臺優(yōu)惠力度大，便會去哪家平臺上薅羊毛，并無用戶粘性可言。
“有的會員經(jīng)過一番比對，會分別在兩到三家平臺上下單買做促銷的生鮮肉菜，只是為了便宜幾分一毛錢。”隨著 “九不準(zhǔn)”新規(guī)出臺，叫停了社區(qū)團(tuán)購的低價戰(zhàn)，目前部分平臺的商品價格只是略低于傳統(tǒng)線下市場。
所以，因為價格缺乏動誘人的優(yōu)勢，不少會員便開始回歸傳統(tǒng)市場購買生鮮肉菜商品。而在阿明看來，最直觀的感受莫過于每天在線下單、到店提貨的消費者不斷減少，“提貨點不比寶媽、個人團(tuán)長，我們幾乎沒辦法時時去維護(hù)會員、顧客的關(guān)系?！?/p>
作為社區(qū)團(tuán)購行業(yè)的 “前浪”，曾經(jīng)在廣州荔灣區(qū)某農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場附近經(jīng)營生鮮電商品牌的陳宇也指出，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，在于團(tuán)長維護(hù)社群的能力，而非一味低價。
“和微商一樣，團(tuán)長通過社群維護(hù)，與會員形成具備一定信任的強(qiáng)關(guān)系?！标愑钐寡裕坏┥鐓^(qū)團(tuán)購平臺沒有了價格上的優(yōu)勢，往往也無法吸引會員下單。但出于對團(tuán)長的信任，會員通常也會考慮購買團(tuán)長推薦的商品。
既然團(tuán)長有維護(hù)社區(qū)、激發(fā)會員消費欲的能力，推薦傭金更高的其它商品，發(fā)展副業(yè)，做起 “小生意”自然也是情理之中的事，畢竟社區(qū)團(tuán)長也是逐利的。有部分社區(qū)團(tuán)購平臺開始認(rèn)識到，優(yōu)質(zhì)團(tuán)長的作用，遠(yuǎn)比大幅優(yōu)惠重要。因此，也開始 “挖角”優(yōu)質(zhì)團(tuán)長的行動。
然而，社區(qū)團(tuán)長一旦成長，擁有會員、流量資源以及善于維護(hù)社群的能力，又會再次陷入發(fā)展副業(yè)的怪圈。相比美妝、減肥、母嬰等產(chǎn)品，生鮮講究的是走量，因為利潤空間不大，無法給予團(tuán)長更高的傭金。
【結(jié)束語】
經(jīng)歷 “百團(tuán)大戰(zhàn)”之后的社區(qū)團(tuán)購平臺，終究要回歸盈利、持續(xù)發(fā)展的軌道，即便是互聯(lián)網(wǎng)巨頭相信也不可能一直 “流血”做虧本的買賣。顯然，一味低價燒錢、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)資源的團(tuán)長，不能永筑社區(qū)團(tuán)購平臺的競爭優(yōu)勢。
顯然，如何讓團(tuán)長忠于平臺，讓團(tuán)長一心維護(hù)、發(fā)展社區(qū)團(tuán)購會員關(guān)系，才是團(tuán)購平臺的競爭關(guān)鍵所在，但這也是所有平臺面對最大的挑戰(zhàn)。
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